Socjotechnika i negocjacje [F-FSN-25Z(fakultet)] Semestr zimowy 2024/2025
Konwersatorium, grupa nr 6

Literatura obowiązkowa:

• Kałążna-Drewińska U (2006) Negocjacje w Biznesie. Kluczowe Pro-blemy. Wrocław: Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej i. Oskara Langego we Wrocławiu.

• Batko A (2005) Sztuka Perswazji, czyli język wpływu i manipulacji. Wrocław: Helion.

• Hadnagy C (2011) Socjotechnika. Sztuka Zdobywania Władzy Nad Umysłami [Social Engineering: The Art of Human Hacking]. John Wi-ley & Sons, Inc.

Literatura uzupełniająca:

• Bargiel-Matusiewicz (2014) Negocjacje i Mediacje. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.

• Hogan K (2013) Nauka Perswazji. Poznań. Rebis.

• Cialdini R (2000) Wywieranie Wpływu Na Ludzi . Teoria i Praktyka. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

1. Empatia i socjotechnika – definicja i przykłady - szybkie repetytorium kluczowych pojęć.

2. Słuchanie aktywne - Techniki aktywnego słuchania z akcentem na poszukiwanie przykładów w rzeczywistości społecznej.

3. Ramowanie (zmiana rzeczywistości) techniki ramowania w socjotechnice z akcentem na poszukiwanie przykładów w rzeczywistości społecznej.

4. Negocjacje jako proces porozumiewania się (rodzaje negocjacji, typy negocjatorów i ich role, przebieg procesu negocjacyjnego, stereotypy i najczęstsze błędy w negocjacjach).

5. Techniki przesłuchań (przygotowanie do przesłuchania, metody przesłuchań: bezpośrednia, pośrednia, empatyczna, emocjonalna, logiczna, agresywna).

6. NLP (Neurolingwistyczne Programowanie). Rola NLP w rozmowach i przesłuchaniach z akcentem na praktyczne przykłady w rzeczywistości społecznej.

7. Presupozycje i prawo oczekiwań (definicja presupozycji; wykorzystanie prawa oczekiwań w komunikacji).

8. Ukryte polecenia (techniki wydawania ukrytych poleceń, przykłady zastosowania ukrytych poleceń w praktyce).

Warsztaty robocze.

Student lub studentka pracuje podczas zajęć rozwiązując poszczególne problemy.

Liczy się jakość rozwiązania. Danego problemu.

1. Zajęcia są zaliczane na podstawie punktacji. Maksymalnie można otrzymać 30 pkt. Każdy student na jednych zajęciach może uzyskać od 0 do 2 pkt., z czego jeden pkt. za obecność a drugi za pracę podczas zajęć. Nieobecności usprawiedliwione będą uwzględniane.

2. Kryteria oceniania:

2.0 - od 0 do 15 pkt.,

3.0 - od 16 do 18 pkt.,

3.5 - od 19 do 21 pkt.

4.0 - od 22 do 24 pkt.,

4.5 - od 25 do 27 pkt.

5.0 - od 28 do 30 pkt.